Executive Sales – 176292

  • Référence : 176292
    • Localisation : Paris Ouest
    • Secteur : IT

    Société :

    Avec une réussite importante en Europe et une croissance soutenue, notre client propose des solutions logiciels collaboratives de pilotage opérationnel de projets en mode SaaS (Software as a Service). En facilitant la collaboration et le pilotage par les résultats, en temps réel, il améliore la pertinence du pilotage et réduit le coût des projets. Dans le cadre de sa forte croissance, notre client souhaite étoffer ses équipe en recrutant un Head of Sales (H/F).

     Missions :

    Le rôle primordial de ce profil sera de prospecter et développer une nouvelle clientèle de grands comptes générant un volume de chiffre d’affaires stratégique pour notre client, en s’appuyant sur un Business Developer.

    Principales responsabilités :

    D’un point de vue commercial, il devra :

    • Développer un portefeuille de prospects grands comptes par l’acquisition de New ARR.
    • Analyser et comprendre les problèmes et les besoins des prospects et construire des propositions de valeur adaptées à leurs enjeux, demandes et problématiques.
    • Promouvoir et vendre l’offre de services
    • Piloter les réponses aux appels d’offre
    • Rédiger les propositions de valeurs (enjeux, réponse « technique », partie financière, en collaboration avec avant-vente et conseil).
    • Piloter l’intégralité du cycle de vente en actionnant tous les contributeurs possibles en interne  comme en externe (partenaires) afin de gagner la préférence.
    • Prendre en charge toute les phases de la négociation, jusqu’à la signature du contrat.
    • Déterminer son ‘forecast’ trimestriel et ses estimés d’atterrissage budgétaires.
    • Rendre compte de son activité commerciale comme de sa stratégie de prospection.

    En termes de management de projet, il devra également :

    • Définir les différentes étapes du projet et les résultats attendus.
    • Définir le pilotage des résultats.
    • Déterminer les risques liés au projet.
    • Mobiliser les équipes nécessaires.
    • Coordonner les différents acteurs et animer des points de synchronisation. (via le slideboard).
    • Mettre en place un comité de pilotage quand nécessaire.
    • ‘Escalader’ dès que nécessaire et au plus tôt.

    Profil du candidat

    • Bac +5 de type Ecole de commerce, Ecoles d’ingénieur ou MBA
    • Expertise en prospection et en construction d’une stratégie de développement de grands comptes.
    • Expérience de vente de solutions complexes.
    • Forte capacité à élaborer des propositions de valeur répondant aux besoins/douleurs.
    • Maîtrise parfaite du questionnement ‘décideur’, identification d’opportunités.
    • Aptitude à qualifier le terrain de jeu, go / no go.
    • Capacité à élaborer des propositions commerciales en conformité avec la politique commerciale et répondant aux enjeux du client.
    • Compréhension et documentation des processus d’achat et de décision chez le prospect.
    • Expérience dans l’élaboration de stratégies de campagne de vente, en relation avec la situation du prospect et de la compétition en place.
    • Capacité à créer une relation basée sur la confiance avec les interlocuteurs chez les prospects et notamment les décideurs.
    • Aptitude dans la coordination des équipes internes lors des constructions de proposition de valeur ou réponses à appels d’offre.
    • Capacité à assurer, de façon permanente, un gradient des apports sur son secteur (réseaux sociaux, marketing etc..) afin de s’imposer comme une source importante d’information sur la gestion de projet pour ses interlocuteurs.
    • Maîtrise dans la conclusion de ventes.
    • Qualités d’écoute, afin de récolter les attentes du prospect et de bien comprendre son besoin.
    • Esprit d’analyse, afin de transformer ce besoin en cahier des charges et de faire émerger des recommandations.
    • Empathie et force de persuasion, afin de faire la différence par rapport à la concurrence.
    • Sens de la négociation, afin de faire valoir son point de vue lors de négociations qui porteront en particulier sur le prix.
    • Ténacité et persévérance.
    • Réactivité, disponibilité, afin de répondre au mieux aux demandes des prospects.
    • Excellente maîtrise écrite et orale de l’anglais

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